最強!!ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは??



 

 

 

ダイレクトレスポンスマーケティングとはマーケティングの手法の事。

通称 DRM

個人で経営されている方や中小企業なんかでは必須の販売方法であり、

大手であっても絶対に取り入れるべきものだと思う。

それほどこのDRMというのは強力で、最強と言える販売方法だ。

 

このページを読み終えるころにはDRMがどういうもので、

あなたにとって必要なものであるか否かが、少しは分かって頂けるだろうかと思う。

 

 

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの意味

とりあえずDRMの言葉の意味を説明すると、

Direct = 直接

Response = 反応、応答

Marketing = 顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセス

 

 

直接、お客さんから反応をもらうマーケティング。

 

レスポンスの語源は、ラテン語で”答える”って意味。

直接お客さんの意見や反応、感想などを取り入れる手法。

そのためお客さんの要望にあった商品・サービスを提供できる。

なのでレスポンスをもらわない場合よりかも購入率や成約率が高くなりやすい。

 

DRMではないものでは例えばテレビのCMなどがある。

マスマーケティングと言われるものだ。

まぁDRMの事例などは後々説明するとして、DRMの説明を続けます。

ちなみに”リストマーケティング”と言われることもある。

 

 

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史

 

DRMが登場したのは、なんと100年以上も昔のアメリカだった。

アーロン・モンゴメリー・ワードという人が元祖と言われている。

 



 

アーロンは行商人で、ある日ふと気が付いた。

「ちょいまち?なんやなんや?

農民たちが使っている日用品が、

中間業者が入ることによって価格が高くなっとるやんけ!?」

 

そこでアーロンは思いついた。

「ほな、中間業者を通さへんで、

価格低くしてお客さんに直接販売した方がお客さん喜んでくれはるやろ。」

 

 

その後アーロンが中間業者、問屋、小売店を通さずに、

直接お客さんに商品を届けるシステムを導入しはじめたのである。

 

 

アーロンが最初にやったのは、農民にカタログを送り直接注文を取るという方法。

1872年、始めて発行されたカタログにはイラストもなく、

ただ商品と値段のリストが記載されているだけのカタログだった。

 



 

 

 

今までの販売方法はこうだ。

”販売者が日用品を1.000円で中間業者に販売する。

中間業者が日用品を1.500円でお客さんに販売する。”

 

 



 

 

これだとお客さんは1.500円払う事になる。

中間業者の利益が500円。

販売者の利益は1.000円。

 

 

アーロンがやったことはこういうこと。

 

 

”販売者が日用品を1.300円でお客さんに販売する。”

 

 



 

 

この場合、お客さんは今までよりも200円安く日用品を購入できて、

販売者は今までよりも300円多くの利益を得ることができる。

結果、お互いにとってお得な販売方法ってこと。

 

 

お客さんと直接やり取りをするという手法を取り入れた事で、

中間マージンをなくして安く買い物ができる、

好きなものを買える、いつでも買えるといった大きなメリットをお客さにもたらした。

それがダイレクト・レスポンス・マーケティングの発祥と言われています。

 

 

それとまたあとで説明する予定だけど、

お客さんと直接やり取りができるため費用対効果を計測しやすいというメリットもある。

 

 

 

日本とDRM

 

日本では、神田昌典(かんだまさのり)さんがアメリカから持ち込んできた。



 

 

書籍などでもDRMを解説している。

 

・あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ

・もっとあなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をトリコにする

・不変のマーケティング

 

さらに、

神田昌典さん自身がDRMを企業の経営者に教えることによって経営コンサルタントとして成功しています。

 

 

神田昌典さんが広める前にも通信販売などはあったのだけど、

DRMが広まる以前の通信販売は、金銭的に体力のある企業がカタログ販売をするだけだったらしいのだが、

費用対効果を意識したアメリカのDRMのノウハウを広めたのは神田昌典さんです。

 

 

 

DRMのメリット

費用対効果を計測しやすい

上記でもちらっと言いましたが、

お客さんと直接やり取りをするために色々と数字を計測しやすい。

ビジネスをやる上で数字の管理は非常に重要です。

 

 

どれくらいの人が広告に反応してくれたのか?

どれくらいの人が来店してれたのか?

どれくらいの人が商品を購入してくれたのか?

どれくらいの人が継続して商品を購入してくれているのか?

などなど。

 

各項目のデータをまとめて数字に出して計測するという事が、

売り上げをアップをさせるためには非常に大事になる。

 

 

そのためネットを使ってのDRMというのが非常に相性が良い。

現代に生まれた僕らは非常にラッキーだと思う。

ネットビジネスが儲かる理由の1つもここにある。

インターネットを使うと色々な数字の計測が簡単だからだ。

 

 

例えばグーグルアナリティクスなどがある。

グーグルアナリティクスをお店のサイト(HPやブログなど)に設置しておけば、

お店のサイトが何人にクリックされて、

その内の何人の人が商品の紹介ページを見てくれて、

何人が購入していったのか。

 

またはどれくらいの人がどこでページを閉じてしまったのかとか。

こういった事を数字でしっかりと計測ができる。

 

 

どこを改善すればいいのかが数字で表れるため、

数字の悪い部分を改善していくことでおのずと売り上げは上がっていく事になる。

 

 

テレビのCMなどのようなマス広告、

マスマーケティングというものは計測が難しい。

どれくらいの人がそのCMを見たかも分からない。

 

そのCMを見て一体どのくらいの人が商品を購入してくれたのか。

そういったことを計測するのはとても難しいわけです。

 

 

なので、

不特定多数の人に向けたマーケティング手法というのは、

資金に余裕がある大手企業じゃないと非常に効率が悪く難しい。

けれどテレビの効果なども未だにとても大きいから使えばとても大きな効果はありますが。

 

 

DRMはより効果的、効率的にお客様にアプローチをしていこうという方法で、

資金の無い個人や中小企業には必須な販売方法なわけです。

 

 

 

お客様の声を元に商品開発できる。

 

多くの企業が、市場にはどんな商品・サービスがあるのか?と、

他社を調べてみて自社の商品を開発し、

そしてお客様に提供しようとしていますが、

DRMの良い点は、お客様の反応や意見を聞けるという点。

 

なので、

お客様の意見や要望を聞いてから、

お客様にあった商品を開発して提供する事ができる。

(もしくは自分がお客様となり困っている事などから考える場合もある。)

 

 

商品ありきでお客様に紹介し、いかに多く購入して頂くかを考えるのではなく、

既存のサービスで足りてないお客様のニーズ・ウォンツなどを聞いて

その声を元に商品・サービスを開発し、

それをお客様に紹介するというのが正しい方法です。

(商品開発をしない場合はお役に経てる価値のある既存の商品を紹介する)

 

 

これによりその商品が大きく外れるという事は少なくなるし、

アイデアの段階でお客様に聞いてみて、

反応が悪い場合はその商品開発は見送る事もできる。

これらがしっかりできればかなりのリスク回避ができるし、

大きな利益を生むこともできる。

 



 



 

ちなみに、

『新規事業を思いつく方法(3c)』っていうタイトルで、

このブログで紹介している「次世代起業家育成セミナー」では

もっと詳しくこのことについて解説されているのですが、

他社との比較などをするのは最後で良い。

 

 

お客様の声を聞いて商品を作って提供する段階でほぼ完結してしまうので、

お客様に商品を提供してから、

「さて他社はなにをやっているのだろう?」

と調べればいいと。

 

そしてもし他社の良い部分があればそれを自社でも取り入れる。

リサーチする時は悪い部分よりも良い部分を探すように意識する。

 

最初はお客様からスタートし自社でやってみる。

その後他社の良い部分を取り入れる。

 

 

 

教育できる

既にある既存の商品を購入してもらいやすくする事もできる。

それが”教育”という。

こういうとなにか不快に感じるかもしれませんが、

DRMの販売方法では、お客様を教育することもできる。

 

お客様と直接やり取りができるので、

信頼関係なども構築しやすく、

お客様が持っている価値観を変える事ができる。

 

 

今まであなたの商品を別に必要ではないと思っていたお客様を、

あなたの商品が自分には必要なんだと思って頂くように考え方を変えて頂く事もできる。

これが要するに”教育”です。

 

 

例えば、

あなたが筋トレの器具を売っているとして、モテたいと思っている男性がいるとする。

というか絶対にいるけどww

 

その男性はモテたいとは思っているけど、

モテるためにはどうすればいいのかがわからない。

方法は色々ある。

 

 

筋トレして良い体を作るもあるし、

オシャレになるとかもあるし、

とにかくお金を稼ぐとかもある、

めちゃめちゃ女性に優しくするとか、

楽しい会話ができるように会話術を身に着けるとか、

他にも色んな方法があるわけだ。

 

 

男性的にはモテる方法の中に筋トレも入っているかもしれないけど、

重要度がかなり低いかもしれないし、

筋トレよりもオシャレの方が大事だと思っているかもしれない。

 

でもDRMの販売方法を使うと、

オシャレや会話術のが重要だと思っていた男性の価値観を

それらよりも筋トレの方が実は重要なんだよと価値観を変える事ができる可能性がある。

 

残念だけど、100%の人を変える事は多分無理( ̄▽ ̄;)

洗脳の技術とかをずっと研究している人とかしかできないと思われる。

まぁ普通の人には多分無理だと思う。

 

 

さてさて、

教育を受けてモテるためには筋トレが大事なんだと思った男性はどういった行動を取るだろうか?

恐らく大体の人は筋トレをするだろう。

価値観が変わった男性は、モテるためにはまずは筋トレだーっとなっている訳だからw

 

そんな時、

短期間でしっかり効果のある

収納上手でお手軽な値段の筋トレ器具を紹介されたらどうだろう?

さらに、

効率良くかっこいい筋肉がつくように、

プロのトレーナーによる簡単トレーニング映像もセットでの販売だったら?

それも先着20名だけの限定販売。

 

さぁどうでしょう?全然売れないと思いますか?

 

 

ちょっとイメージしてみて下さい。

 

・モテたいと思っていた男性がなんの教育もされないまま、

テレビでただ筋トレ器具のCMをみた場合。

と、

・モテる人はこういう人で、

その人達の共通点は筋肉質だったって事が分かってて、

なんで筋肉質がモテるのかというとこういう理由があるからで、

筋肉質の人の方がそうじゃない人よりも実際に○○%モテるってデータも出てる、

だから筋トレして良い体を作る事がモテるためには効果あるしとっても大事なんだよ。

だからモテたいなら筋トレをしようねって価値観を植え付けられた状態で、

そういえばそんなあなたに良い商品があるんだよって筋トレ器具を紹介した場合。

 

どっちの方が商品が売れると思いますか??

 

 

 

 

正解は後者です。

モテるには筋トレ、と教育を受けた場合の方が購入率は高くなる。

 

 

これは直接お客様とコミュニケーションが取れるDRMならではのこと。

不特定多数に向けたものではこういった相手の価値観変えるという事が難しい。

というか恐らく無理だろう。

 

インターネットを使って”教育するための仕組み”などを作っておけば、

このような教育すら人を使わずとも自動的にできてしまうというのが、

今の時代の素晴らしいところである。

ちなみに、教育だけでなく集客と販売も自動化が可能である。

 

 

 

まとめ

DRMとは、アメリカのアーロンさんがやり始めたよと言われていて、

日本では神田昌典さんによって多くの人に広まりました。

 

中間業者などを通す事なく、

販売者から直接お客様への販売をする販売方法。

よって販売者はより多くの利益を得る事ができるようになったし、

お客様はより安く商品を購入しやすくなった。

 

 

DRMではお客様の声を聞いてから商品開発もできるし、

教育する事によってお客様の価値観を変え、

既存の商品を販売する事もできる。

 

個人や中小企業には必須の販売方法であると。

 

以上、いかがだったでしょうか?

 

ちょっと長くなってしまったので、

また今度記DRMについてもう少し説明したいと思います。(^^♪

それでは、ありがとうございました。

 

 

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僕は24歳の時に トリマー(犬の美容師さん) になろうと決意し、そこからお金を貯め学校に通い、ストレートにトリマーになった人達にはかなり遅れてですが、晴れてトリマーになることがでました。

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